Дословное повторение

Р?РЅРѕРіРґР° полезно повторить то, что сказал клиент. Причем повторить дословно, слово РІ слово. Для чего? Для того, чтобы:

— РІС‹ грамотно заполнили паузу; паузы РІ С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЂРµР°Р»СЊРЅРѕСЃС‚Рё нет, РѕРЅР° заполнена повторением, РІРѕ время которого Сѓ вас есть несколько секунд сосредоточиться РЅР° словах клиента Рё решить, какой отвРДословное повторениеµС‚ будет оптимальным;

— РІС‹ вжились РІ картину РјРёСЂР° клиента — зачем это делать, РјС‹ уже говорили, РЅРѕ повторю для непонятливых или для тех, кто начал чтение иРДословное повторениејРµРЅРЅРѕ СЃ этой строки: для того, чтобы лучше понять потребность собеседника Рё обеспечить его дополнительное доверие;

— РІС‹ проверили, правильнРДословное повторениеѕ ли РІС‹ слышите клиента. Если РІС‹ будете слышать неправильно, РІС‹ будете Рё отвечать неправильно;

— РІС‹ показали, что РІС‹ очень внимательны — РєРѕРјСѓ РЅРµ РЅСЂР°РІСЏС‚С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЃСЏ внимательные собеседники, особенно если РѕРЅРё внимательны искренне;

— РІС‹ предоставили возможность клиенту услышать себя СЃРѕ стороны; Р° РДословное повторение·РЅР°РµС‚Рµ, бывает, скажешь что-РЅРёР±СѓРґСЊ, кто-то повторит, Р° ты понимаешь, что СЃРјРѕСЂРѕР·РёР» глупость. РќРѕ никто тебе РЅРµ РіРѕРІРѕСЂРёС‚, что это глупость. Тебе просто РїРѕРІС‚РѕС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЂСЏСЋС‚. Очень корректно. РЇ заявляю РЅР° РІСЃСЋ читательскую аудиторию; активное слушание — единственная форма СЃРїРѕСЂР°, которая достойна продавца. ВРДословное повторениеµСЂРЅРµРµ, это даже РЅРµ СЃРїРѕСЂ — это технологичная Рё позитивная замена СЃРїРѕСЂР°. Так что РЅРµ спорьте, слушайте активно.

Клиент: У вас самые высокие цены!

ПродРДословное повторение°РІРµС† (максимально нейтрально, без РІРѕРїСЂРѕСЃР°, без сомнения, без одобрения, констатирует высказывание клиента): РЈ нас самые высокие цены.

Р?ли: "ПравильРДословное повторениеЅРѕ СЏ вас понимаю, что Сѓ нас самые высокие цены?" Рљ.: РќСѓ РЅРµ то чтобы самые высокие, РЅРѕ Рё РЅРµ самые РЅРёР·РєРёРµ.



Рџ.: Давайте сосредоточимся РЅР° том, каким образом Р° РЅР°С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение€РµРј продукте сочетаются цена Рё качество! Рљ.: РЇ Р±С‹ хотел посмотреть РґСЂСѓРіРёРµ компании.

Рџ.: Правильно Р» Рё СЏ понимаю, РІС‹ хотите посмотреть РґСЂСѓРіРёРµ компании? Рљ.: РДословное повторение”Р°, СЏ хочу посмотреть, какие компании РїРѕ каким ценам работают Рё какие РѕРЅРё предлагают решения.

Рџ.: Хотите, СЏ расскажу вам СЃРІРѕРµ видение ситуации, СЏ нахожусь РДословное повторениеЅР° этом рынке уже семь лет Рё встречался СЃРѕ РјРЅРѕРіРёРјРё конкурентами?

Пересказ слов партнера своими словами, перефразирование (перифраз)

Р?РЅРѕРіРґР° нецеРДословное повторение»РµСЃРѕРѕР±СЂР°Р·РЅРѕ, РґР° Рё невозможно повторить дословно то, что сказал ваш РґСЂСѓРі, товарищ, партнер, собеседник, клиент, враг. РўРѕРіРґР° имеет смысл СЃ теми Дословное повторение же вышеперечисленными целями перефразировать слова партнера. Перефразирование РЅРµ ставит РІРѕРїСЂРѕСЃ столь остро, как это делает дословный пРДословное повторениеµСЂРµСЃРєР°Р·. Р’ определенных случаях имеет смысл подвести некоторый промежуточный итог высказыванию клиента, обобщить его же мысль. Это необхРДословное повторениеѕРґРёРјРѕ для того, чтобы яснее уяснить ее самому, убедиться, что РІС‹ поняли именно то, что сказал клиент; чтобы показать собеседнику ваше РїСЂРёСЃС‚Р°Р»С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЊРЅРѕРµ внимание или сделать небольшую паузу перед принятием решения, Рё вовлечь клиента РІ более активный разговор. (РџРѕ-моему, СЏ повторяюсь. РќСѓ что Р¶, РїСЂРѕС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЃРІРµС‰РµРЅРЅР°СЏ публика РјРЅРµ простит это, глупая РІСЃРµ равно РЅРµ поймет, РЅСѓ Р° те, кто находятся посредине, наконец-то СѓСЏСЃРЅСЏС‚, что применять техники активного СЃР»С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеѓС€Р°РЅРёСЏ столь же необходимо, сколь Рё приятно. Ведь приятно делать то, что РїСЂРёРЅРѕСЃРёС‚ вам деньги.)

Клиент: Р’С‹ знаете, СЏ разговаривал СЃРѕ РјРЅРѕРіРёРјРё поставщиками Дословное повторение парфюмерии Рё косметики. Среди РЅРёС… были небольшие Рё крупные компании. РќСѓ Рё что? Практически РІСЃРµ РѕРЅРё говорили одинаково сладко, РЅРѕ, РєРѕРіРґР° дело доходило РґРѕ раРДословное повторение±РѕС‚С‹, РІСЂСЏРґ ли кто-то исполнял СЃРІРѕРё обязательства. Р’СЃРµ без исключения работают плохо: РіРѕ товара нет РЅР° складе, то машина СЃ товаром опаздывает РДословное повторениеЅР° три РґРЅСЏ, то товар неходовой или бракованный. Продавец: Правильно ли СЏ вас понимаю, что РІС‹ работали СЃ большим количеством поставщиков Рё всегда оставРДословное повторение°Р»РёСЃСЊ недовольны то тем, то этим? Рљ.: Да, СЏ РїСЂРѕ то вам Рё РіРѕРІРѕСЂСЋ, поэтому РЅРµ представляю, как вас проверить, выполняете ли РІС‹ то, что обещаете.

Рџ.: Рђ каким Р±С‹ доводРДословное повторение°Рј РІС‹ поверили РІ первую очередь, что Р±С‹ вас убедило?

К.: Ну, даже не знаю — веришь тому, с кем пуд соли съел.

Рџ.: Р’С‹, Надежда Михайловна, давно РЅР° рынке. РЈ РІР°С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЃ наверняка есть люди, Рє мнению которых Р±С‹ РІС‹ прислушались. Это так?

К.: Да, Сергей Васильевич из компании "Клоун".

Рџ.: РќСѓ что Р¶, СЏ думаю, что нам повезло. РњС‹ рабРДословное повторениеѕС‚аем СЃ этой компанией последние полгода. Кстати, Сергей Васильевич сказал, что впервые встречается СЃ таким качественным обслуживанием.

Р?РЅС‚РµСЂРїС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЂРµС‚ация слов клиента

Самая интересная, самая многообещающая Рё РІ то же время самая сложная форма активного слушания. Если РІС‹ потратите дРДословное повторениеѕСЃС‚аточно времени, для того чтобы действительно приобрести навык интерпретации сказанного партнером, РІС‹ станете непревзойденным РјР°СЃС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение‚ером убеждения. Причем РІС‹ сможете убеждать так, что ваш клиент так Рё РЅРµ поймет сам принимает решения, — нет страшнее заблуждения, будто кто-С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение‚Рѕ РёР· клиентов сам принимает решение) будет думать, что сам пришел Рє мысли купить что-либо Сѓ вас, Рё останется РІ превосходном настроении после бРДословное повторениеµСЃРµРґС‹ СЃ вами.

Р’ чем же суть интерпретации слов клиента? Начнем СЃ истории. РќР° интерпретации, что это РІС‹ его убедили. РћРЅ (наивный человек, который полРДословное повторение°РіР°РµС‚, что, РґР° будет вам известно, Рё построен весь психоанализ. Рђ РјС‹ знаем, что услугами психоаналитика пользуется весь западный РјРёСЂ. Рђ что РґРѕ СЂРѕСЃСЃРёР№С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЃРєРѕРіРѕ РјРёСЂР°, то РЅР° интерпретации построена часть журналистики, безусловно, весь PR, как черный, так Рё белый, Рё РјРЅРѕРіРѕРµ РґСЂСѓРіРѕРµ. Р?нтерпретация каким-то магичРДословное повторениеµСЃРєРёРј образом завладевает нашим обыденным сознанием, Рё РјС‹, РєРѕРіРґР° что-то интерпретируем, СЃ интересом выслушиваем Рё РІ 50 % случаев доверяем. Бог Дословное повторение СЃ РЅРёРј, СЃ психоанализом, который РЅРёРєРѕРіРґР° РІ РРѕСЃСЃРёРё РЅРµ будет признан всенародно, РЅРѕ всевозможные экстрасенсы, маги, биолокаторы, астрологи, С…РёСЂРѕРјР°РЅС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение‚С‹, "бабы РќСЋСЂС‹" Рё прочие делают, РїРѕ сути своей, РѕРґРЅРѕ Рё РіРѕ же. РћРЅРё интерпретируют некие явления. Допустим, астролог интерпретирует положение звезд, хирРДословное повторениеѕРјР°РЅС‚ — состояние СЂРёСЃСѓРЅРєР° РЅР° вашей СЂСѓРєРµ. Р? как Рє этому относятся люди? РЎ большим интересом Рё доверием. (РЈ меня есть знакомый экстрасенс, РЅСѓ, РІ оРДословное повторение±С‰РµРј, это очень прибыльный бизнес.)

Р?так, интерпретация — это РєРѕРіРґР° РІС‹ делаете некоторые выводы нематематической точности. "РЈ меня болит гРДословное повторениеѕР»РѕРІР°". — "Наверное, съел что-РЅРёР±СѓРґСЊ". Это интерпретация. Голова может болеть РѕС‚ множества вещей, Рё кстати, меньше всего РѕС‚ недоброкачественной РїРёС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение‰Рё. "РЈ меня болит голова". — "Ваши рецепторы сообщают вам Рѕ боли". Это РЅРµ интерпретация — это правда. Здесь нет РґСЂСѓРіРёС… вариантов. РњС‹ узнаем Рѕ боли пРДословное повторениеѕСЃСЂРµРґСЃС‚РІРѕРј рецепторов — нервных окончаний, которыми обильно снабжен наш организм. "РЈ меня болит голова". — "РќР° вас кто-то наслал порчу". Р?РЅС‚РµСЂРїС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЂРµС‚ация.

"РЈ меня болит голова". — "Наверное, Сѓ вас был плохой день". Р?нтерпретация; ведь день РјРѕРі быть хорошим, просто съел что-РЅРёР±СѓРґСЊ. (Для тех, кто РЅРµ РїРѕРЅС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЏР», последнее предложение было шуткой, уважаемый читатель.)

Клиент: У меня сейчас нет времени.

Продавец: Верно ли СЏ РїРѕРЅСЏР», что РјРЅРµ необхРДословное повторениеѕРґРёРјРѕ вам перезвонить РІ более СѓРґРѕР±РЅРѕРµ для вас время?

Более крутая интерпретация.

К.: У меня сейчас нет времени.

Рџ.: Правильно ли СЏ вас понимаю, чтРДословное повторениеѕ вас интересует эта продукция РІ принципе, РЅРѕ нет времени РЅР° обсуждение?

Еще более крутая интерпретация.

К.: У меня сейчас нет времени.

Рџ.: Правильно РДословное повторение»Рё СЏ РїРѕРЅСЏР», что РІС‹ хотели Р±С‹ обсудить этот РІРѕРїСЂРѕСЃ, РґР° просто нет времени?

Ну очень крутая интерпретация.

К.: У меня сейчас нет времени.

Рџ.: ПравильнРДословное повторениеѕ ли СЏ вас понимаю, что РІС‹ хотели Р±С‹ обсудить возможность приобретения системы, РїРѕРґРѕР±РЅРѕР№ нашей, только хотите выбрать для этого оптимальное врРДословное повторениеµРјСЏ.

РљРѕРіРґР°-РЅРёР±СѓРґСЊ надо Рё остановиться! (Рђ останавливаться надо РІ следующих случаях: чрезмерное употребление алкоголя, табака, женщин, РјСѓР¶С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение‡РёРЅ, РЅРµ РіРѕРІРѕСЂСЏ уже Рѕ наркотиках — здесь просто необходимо бросить это гадкое дело. Если РЅРµ бросили — приходите РєРѕ РјРЅРµ, посоветую хорошего специРДословное повторение°Р»РёСЃС‚Р°.)

Бывают интерпретации, выгодные и невыгодные для вас.

Р?нтерпретация, выгодная для вас, — интерпретация РІ положительном для вас смысле, то есть С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЃ позитивным для продавца выводом.

Клиент: Меня не удовлетворяют ксероксы такого качества.

Давайте, уважаемый читатель, разберем варианты отвРДословное повторениеµС‚Р° РЅР° данное высказывание. Естественно, перечень вариантов будет неполным, потому что РјС‹ РЅРµ дошли еще РґРѕ темы "Обработка возражений РєР»РёРµРЅС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение‚Р°".

Что РјС‹ можем ответить РЅР° такую реплику клиента? Большинство продавцов СЃ пеной Сѓ рта начинают спорить СЃ клиентом, доказывая, что качество его товарРДословное повторение° отвечает всем требованиям. РќСѓ, здесь СЏ РјРѕРіСѓ вам сказать следующее: представьте себя РЅР° месте клиента. Р’С‹ говорите, что вам РЅРµ нравится РјРѕРґРµР»С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЊ ксерокса, так как РѕРЅР° часто ломается, обладает медленной скоростью, Сѓ нее мало функциональных возможностей. Рђ вам продавец отвечает: этРДословное повторениеѕ очень хороший ксерокс! Что РІС‹ подумаете Рѕ таком прощелыге? Да СЏ уверен, РІС‹ РЅРµ захотите СЃ РЅРёРј больше разговаривать, РЅСѓ если только для того, чтРДословное повторениеѕР±С‹ поспорить, РЅРµ более того.

Что еще можно ответить РЅР° возражение Рѕ качестве? Разумеется, можно воспользоваться вопросами — этими маяками продажи Дословное повторение, ведущими СЃСѓРґРЅРѕ клиента Рє верному берегу вашей компании. Р? тогда солнце вашего продукта засияет РЅР° небосклоне ассортимента товаров вашего клиРДословное повторениеµРЅС‚Р°.

Вопрос, который просто сам просится на язык: "А какими конкретно характеристиками вы не удовлетворены?"

Клиент: Часто приходится менять картридРДословное повторение¶.

Р’СЃРµ. Клиент ваш. Теперь необходимо обсудить скорость, удовлетворяющую клиента, Р° потом предложить ему РґСЂСѓРіРѕР№ ксерокс. (РќРµ поверю, что ваша компРДословное повторение°РЅРёСЏ продает всего лишь РѕРґРёРЅ тип ксерокса Рё больше ничего.)

Рђ можно интерпретировать мысль клиента, развить ее, сделать вывод Р·Р° клиента, который будет пРДословное повторениеѕР·РёС‚ивен для вас Рё логичен для клиента.

Клиент: Меня РЅРµ удовлетворяют ксероксы такого качества. Продавец: Правильно ли СЏ вас понимаю, что РІС‹ Р·Р°РёРЅС‚РµСЂРµС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЃРѕРІР°РЅС‹ РІ более качественном ксероксе? Рљ.: Конечно.

Рџ.: Наша компания является дистрибьютором гондурасского производителя "Слон, РїСѓРјР° Рё козел". РЇ думРДословное повторение°СЋ, РІС‹ слышали РїСЂРѕ эту компанию.

Рљ.: Разумеется.

Рџ.: РџРѕ оценкам журнала «Форбс», качество продукции этой фирмы РІС…РѕРґРёС‚ РІ первую тройку РјРёСЂР°. Хотите ознакРДословное повторениеѕРјРёС‚СЊСЃСЏ СЃ новыми моделями ксероксов "Слон, РїСѓРјР° Рё козел"?

К.: Ну, давайте посмотрим.

Рђ теперь РІСЃРµ, что вам осталось, — продемонстрировать высококачествеРДословное повторениеЅРЅС‹Р№ ксерокс, Рё сделка завершена!!!

Р?нтерпретация, вам невыгодная. Несколько простых, РЅРѕ живых примеров.

Никогда так не делайте! I!

Клиент: Меня РЅРµ удовРДословное повторение»РµС‚РІРѕСЂСЏСЋС‚ ксероксы такого качества.

Продавец: Правильно ли я вас понимаю, что вы не желаете с нами сотрудничать?

Рљ.: Рђ зачем РјРЅРµ работать СЃ ваРДословное повторениејРё? РќРµ Р±СѓРґСѓ,

Рџ.: До свидания. РЇ пошел. (Выходит РёР· кабинета клиента, достает пистолет, прикладывает Рє РІРёСЃРєСѓ, нажимает РЅР° РєСѓСЂРѕРє. Просыпается. "Надо же такому РїСЂРёС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЃРЅРёС‚СЊСЃСЏ. Да, РІСЃРµ-таки надо продавать, используя интерпретацию слов клиента РІ СЃРІРѕСЋ пользу".)

Р’ действительности РјС‹, как продавцы, частенько интерпретируеРДословное повторениеј слова клиента "против себя". Такая интерпретация характеризует отрицательный настрой продавца, ожидание неудачи, признание своей СЃР»Р°Р±РѕСЃС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение‚Рё. Рђ если РІС‹ слабы Рё РЅРµ умеете строить хорошую РјРёРЅСѓ РїСЂРё плохой РёРіСЂРµ, необходимо позитивно зарядиться. Каким образом РјС‹ можем буквально подпитывРДословное повторение°С‚СЊ себя, РјС‹, возможно, еще РїРѕРіРѕРІРѕСЂРёРј, РЅРµ здесь, так РІ РґСЂСѓРіРѕРј месте. Р?нтересен тот факт, что РІ большинстве случаев интерпретация слов "против СЃРµР±С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЏ" даже РЅРµ произносится продавцом, Р° просто прокручивается РІ голове, РЅР° основании чего РјС‹ делаем вывод, что здесь нам РЅРµ светит. РќСѓ, если РІС‹ мастер РѕС‚СЂРёС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение†Р°С‚ельных интерпретаций Рё никак РЅРµ можете РѕС‚ РЅРёС… избавиться, то хотя Р±С‹ проверяйте РёС… РЅР° клиенте, проговаривайте РёС…. Может быть, клиент будет располРДословное повторениеѕР¶РµРЅ Рє вам Рё скажет следующее.

Клиент: Меня не удовлетворяют ксероксы такого качества.

Продавец: Правильно ли СЏ вас понимаю, что РІС‹ РЅРµ будете С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЃ нами работать?

К.: Я буду с вами работать, если вы предложите мне ксероксы более высокого качества.

Хотя последний пример скорее РёР· области фаРДословное повторениеЅС‚астики. РќРѕ РІСЃСЏРєРѕРµ бывает. Вообще лучше говорить, чем молчать, Р·Р° исключением тех случаев, РєРѕРіРґР° лучше молчать, чем говорить.

Р?нтерпретации против сРДословное повторениеµР±СЏ — это любые высказывания продавца, снижающие вероятность продажи, отталкивающие клиента, разрывающие контакт, над которым РґРѕ этого РІС‹ так дРДословное повторениеѕР»РіРѕ трудились.

Клиент: Мы работаем с другой компанией.

Продавец: Значит, в наших услугах вы не нуждаетесь?

РќРµ делайте этого!!! Это вредно для вашРДословное повторениеµРіРѕ кошелька!!!

Мы рассмотрели четыре формы активного слушания. Тренируйтесь, тренируйтесь и тренируйтесь!!!

Р’С‹ могли отметить, что РІ СЃРІРѕРёС… примРДословное повторениеµСЂР°С… СЏ часто использую РѕР±РѕСЂРѕС‚ речи "правильно ли СЏ вас РїРѕРЅСЏР»". РћР± этом стоит поговорить поподробнее.

О пользе оборота "правильно ли я вас понял"

ПрисРДословное повторение»СѓС€Р°РµРјСЃСЏ Рє следующему разговору.

1-Р№ собеседник: Нынешнее положение дел РІ нашей компании заставляет меня задуматься Рѕ том, что каждый иРДословное повторение· нас делает неправильно. Объемы продаж нашей продукции падают РЅР° 15 % ежемесячно, такая ситуация РЅРµ может быть следствием лишь падения рынка.

2-Р№ С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЃРѕР±РµСЃРµРґРЅРёРє: РўС‹ говоришь, что СЏ делаю что-то неправильно, Рё поэтому наш бизнес терпит убытки.

1-Р№: РЎ какой стати, ты меня совсем РЅРµ слушаешь. РЇ тебя РѕР± РДословное повторениеѕРґРЅРѕРј, ты РјРЅРµ Рѕ себе, этакий РїСѓРї земли.

2-Р№: РћР±РІРёРЅРё меня еще РІРѕ всех смертных грехах. Разговор закончен.

Почему разговор РґРІСѓС… людей РЅРѕСЃРёС‚ РґРµСЃС‚СЂС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеѓРєС‚ивный характер? РћР±Р° собеседника так Рё РЅРµ смогли донести СЃРІРѕСЋ точку зрения РґРѕ собеседника Рё лишь напрасно обидели РґСЂСѓРі РґСЂСѓРіР°. Уважаемый С‡РёС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение‚атель, Сѓ меня есть РѕРґРЅР° версия случившегося. Р? РѕРЅР° связана СЃ началом первой реплики второго собеседника (РЅРµ запутайтесь РІ цифрах). 2-Р№ собеседник прРДословное повторениеѕРёР·РЅРѕСЃРёС‚ следующее: "РўС‹ говоришь…" РќР° первый взгляд безобидное вступление, РЅРѕ только РЅР° первый взгляд,

Давайте подробнее рассмотрим психологические РДословное повторениејРµС…анизмы ведения разговора. Для этого ответьте РјРЅРµ РЅР° такой РІРѕРїСЂРѕСЃ: чего люди боятся больше РѕРіРЅСЏ? Ваши варианты, дамы Рё РіРѕСЃРїРѕРґР°. РЎ точки зрения взРДословное повторение°РёРјРѕРґРµР№СЃС‚РІРёСЏ РґРІСѓС… лиц людей очень сильно напрягает оценка. Да, РґР°, РґР°, оценка СЃРѕ стороны. Будет время Рё место, Рё РјС‹ посвятим отдельную главу психРДословное повторениеѕР»РѕРіРёРё внешней оценки. Очень важная составляющая РїСЃРёС…РёРєРё любого человека — внешняя оценка. РЎ самого детства РјС‹ подвержены оценке. Это плохо, этРДословное повторениеѕ хорошо. "Разве хорошие мальчики так делают?", "Разве приличные девочки так делают? РђР№-ай-ай".

Оценка СЃ самых первых дней жизни человека сопровождается нРДословное повторение°РёР±РѕР»СЊС€РµР№ эмоциональной включенностью родителей Рё воспитателей. Дети заражаются эмоциями, впитывают РёС… как РіСѓР±РєРё Рё запоминают навсегда. Рђ эмРДословное повторениеѕС†РёРѕРЅР°Р»СЊРЅС‹Рµ реакции, как известно, самые сильные, самые быстрые Рё самые устойчивые. Нам легко изменить мнение Рѕ чем-либо, РЅРѕ сложно РїРѕРјРµРЅСЏС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение‚СЊ отношение Рє этому. "РЈРјРѕРј СЏ понимаю, что РѕРЅ, может быть, Рё прав, РЅРѕ РІСЃРµ равно РѕРЅ козел", — можем сказать РјС‹, Рё будем психологически правы. Нашему интРДословное повторениеµР»Р»РµРєС‚Сѓ неподвластен РјРёСЂ эмоций, иначе РјС‹ были Р±С‹ роботами, Р° РЅРµ людьми. РЎ возрастом внешние оценки приобретают более оформленный РІРёРґ, болеРДословное повторениеµ разносторонний. "Петров, РґРІРѕР№РєР° РїРѕ математике", "Молодец, Катя, отличное сочинение", "РўС‹ подлец", "РўС‹ очень разумный человек", "РњРЅРµ СЃ тобой СЃРєСѓС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение‡РЅРѕ", "РњРЅРµ так интересно СЃ тобой" Рё С‚. Рґ.

Отчего же, скажете вы, вступление "вы говорите" является оценкой?

Хорошо, пытливый читатель, СЏ отвечаю РЅР° ваш РІРѕРїСЂРѕСЃ, СЏ приниРДословное повторениејР°СЋ ваш вызов. Рђ если это РЅРµ вызов, то что толку задавать РІРѕРїСЂРѕСЃ? РњРЅРµ кажется, РІ каждом РІРѕРїСЂРѕСЃРµ должен быть вызов, вызов самому себе, ситуаций, РДословное повторениејРёСЂСѓ, собеседнику. Р’РѕС‚ какой вызов, РІРѕРїСЂРѕСЃ второй.

Р?так, оценка — это всегда приписывание человеку (событию) чего-либо, какого либо свойства Рё/или состояния. "ЗабавныРДословное повторение№, милый" — приписывание свойства. "Почему Сѓ тебя такое плохое настроение?" — приписывание состояния. Оценка — это всегда навешивание определенного ярлыка РДословное повторениеЅР° РґСЂСѓРіРѕРіРѕ человека. Впоследствии Сѓ каждого РёР· нас формируется самооценка. Внешняя оценка РІРѕ РјРЅРѕРіРѕРј влияет РЅР° самооценку. РљРѕРіРґР° РјС‹ употребляеРДословное повторениеј РѕР±РѕСЂРѕС‚ "ты говоришь", РјС‹ приписываем определенные слова собеседнику; РјС‹ приписываем, значит, РјС‹ оцениваем его СЃ точки зрения того, что РѕРЅ РіРѕРІРѕСЂРёС‚. Р? РІ СЂРµР·С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеѓР»СЊС‚ате получаем агрессивную реакцию. Потому что ничто так РЅРµ способствует агрессивной реакции, как оценка.

Оценка очень распространена РІ РѕР±С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение‹РґРµРЅРЅРѕР№ жизни, РІ рекламе, РІ PR, РЅРѕ РѕРЅР° несовместима СЃ продажами. Так же как СЃРїРѕСЂ, оценка, скорее всего, приведет Рє провалу переговоров. Люди инстинктивно зРДословное повторение°С‰РёС‰Р°СЋС‚СЃСЏ РѕС‚ внешней оценки, РёРј ничего РЅРµ остается делать, иначе РёС… самооценка превратится РІ большой пластилиновый РєРѕРј РёР· разных цветов, Р° сами Дословное повторение люди — РІ невротиков. РљРѕРіРґР° ваш партнер находится РІ роли клиента, то это особый случай. Мало того что РѕРЅ терпит оценку РѕС‚ всего РјРёСЂР°, РѕС‚ СЃРІРѕРёС… клиентов, С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение‚СѓС‚ еще РёРІС‹ лезете СЃРѕ своей оценкой. "РќРѕ это СѓР¶ чересчур" — думает клиент Рё поступает соответственно. Поэтому РѕРЅ РЅРµ намерен терпеть РѕС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение†РµРЅРєСѓ СЃРѕ стороны продавца. Ведь, как РЅРё РіРѕСЂСЊРєР° эта истина, клиент всегда прав. Так что забудьте РѕР± оценке. Забудьте навсегда (РІ том, что касается проРДословное повторениеґР°Р¶).

Р? Рє нам РїСЂРёС…РѕРґРёС‚ РЅР° помощь то самое "правильно ли СЏ вас РїРѕРЅСЏР»". Чудо как хороша эта фраза. РћРЅР° позволяет СЃ максимальным психологическим комфортом, как Дословное повторение для вас, так Рё для вашего клиента, буквально проталкивать любую, абсолютно любую мысль. РќСѓ вспомните избирательные кампании, теледебаты, очныРДословное повторениеµ Рё заочные, телеведущих (информационных киллеров Рё РЅРµ очень киллеров) СЃ претендентами РЅР° различные политические посты.

— Правильно ли СЏ вас РїРѕРЅС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЏР», РіРѕСЃРїРѕРґРёРЅ имярек?

— Как я понимаю, ситуация складывается таким образом.

— Мне кажется, что…

Рђ этим телеведущим палец РІ СЂРѕС‚ РЅРµ клади. РћРЅРё РЅРµ Р·СЂС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЏ так РіРѕРІРѕСЂСЏС‚: РѕРЅРё создают безопасную атмосферу. Почему? Хорошо, уважаемый читатель, СЏ принимаю ваш очередной вызов! Да потому что, если СЏ РїРѕРЅС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЏР» неправильно, СЏ РЅРµ оцениваю вас, это СЏ неправильно РїРѕРЅСЏР», Р° РІС‹ здесь РІРѕРІСЃРµ РЅРё РїСЂРё чем. РќСѓ РЅРµ РїРѕРЅСЏР», РЅСѓ СЃ кем РЅРµ бывает, без РѕР±РёРґ, ведь СЏ РЅРёРєРѕРіРѕ РЅРµ оцениваю, никРДословное повторениеѕРјСѓ РЅРµ приписываю никаких слов, СЏ всего лишь РЅРµ РїРѕРЅСЏР». Это очень ненавязчиво как для продавца, так Рё для клиента. РћР±РѕСЂРѕС‚ "правильно ли СЏ вас РїРѕРЅСЏР»" разворачивает рРДословное повторение°Р·РіРѕРІРѕСЂ РѕС‚ клиента Рє продавцу. Общая формула данного оборота, пожалуй, может быть выражена таким образом "РќРµ РІС‹, Р° СЏ", "РќРµ РІС‹ неправильно сказали, Р° С Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЏ неправильно РїРѕРЅСЏР»". РќСѓ Р° если РІС‹ поняли РІ действительности правильно, то будьте СЃРїРѕРєРѕР№РЅС‹, РІ этом случае клиент РІСЃРµ припишет себе сам, ему будет РїСЂРёС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЏС‚РЅРѕ осознавать, что РіРѕРІРѕСЂРёС‚ РѕРЅ так, что остальные его понимают.

Какие есть аналоги выражения "правильно ли я вас понял"? Я знаю несколько.

"Если СЏ правиРДословное повторение»СЊРЅРѕ понял… то…"-. Р’ этом случае предложение РёР· вопросительного становиться утвердительным. Применять ли утверждение или РІРѕРїСЂРѕСЃ — решать ваРДословное повторениеј. РџСЂРё необходимости заострить беседу лучше задавать РІРѕРїСЂРѕСЃ, РїСЂРё желании, чтобы ваше предположение органично само СЃРѕР±РѕР№ влилось РІ беседу, Р»СѓС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение‡С€Рµ утверждать. РЎ РґСЂСѓРіРѕР№ стороны, если клиент почувствует манипуляцию, то РЅР° РІРѕРїСЂРѕСЃ РѕРЅ прореагирует менее агрессивно, чем РЅР° утверждение. Так Дословное повторение что решайте сами.

Р?РЅРѕРіРґР° можно использовать вместо слова «понял» слово "услышала, но… Р’ наличии клиента оказывается больше причин внутренРДословное повторениеЅРµ поиздеваться над вами. "РћРЅ что, глухой?" — подумает клиент, или что-то РІ этом роде…

Есть хорошие СЃРёРЅРѕРЅРёРјС‹ слова РїРѕРЅСЏР»: "уловил", ""уловил мысль", "схватил мысРДословное повторение»СЊ". РЎРїРёСЃРѕРє остается открытым…

Есть хорошая разговорная форма: "Я так понимаю, вы находите смысл в чтении данной книги". Форма "я так понимаю".

Р?нРДословное повторениеѕРіРґР° можно отпустить велеречивую фразу "Поправьте меня если СЏ РЅРµ прав…". Такую фразу необходимо произносить СЃ РѕСЃРѕР±РѕР№ интонацией, дружеской, деРДословное повторение»РѕРІРѕР№, Рё СѓР¶ никак РЅРµ СЃ издевательской, Р° то вас поправят так поправят. Подумайте самостоятельно, уважаемый читатель, какие вводные выражения возРДословное повторениејРѕР¶РЅС‹ РїСЂРё использовании методов активного слушания.

Р?так, подведем некоторый итог. РњС‹ проработали еще РѕРґРёРЅ эффективный СЃРїРѕСЃРѕР± общения СЃ клиентом (РІ Дословное повторение том числе выяснения потребностей РІСЃРµ того же клиента). Тренируйте использование методов активного слушания, Рё ваши старания окупятся, РґР° еще как Дословное повторение. Применяйте каждый метод, РёСЃС…РѕРґСЏ РёР· сложившейся ситуации переговоров. Если та или иная коммуникативная технология применена РЅРµ вовремя Рё РЅРµ Рє РјРµСЃС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторение‚Сѓ, РѕРЅР° скорее навредит, чем поможет договаривающимся сторонам. Разумеется, сложно освоить РІСЃРµ приемы сразу. РќРѕ Сѓ меня есть неплохой совет. КажРДословное повторениеґСѓСЋ неделю обязательно посвящайте отработке какого-либо приема, всего лишь РѕРґРЅРѕРіРѕ. Отслеживайте, РєРѕРіРґР° это возможно, реплики клиента Рё пытайтесь РїС Р”РѕСЃР»РѕРІРЅРѕРµ повторениеЂРёРјРµРЅСЏС‚СЊ техники там, РіРґРµ, как вам кажется, РѕРЅРё наиболее эффективны. После проведения переговоров посидите пять РјРёРЅСѓС‚ РІ машине Рё проанализируйте СЃРІРѕРё дРДословное повторениеµР№СЃС‚РІРёСЏ Рё ответные шаги вашего партнера. (Если Сѓ вас нет машины, подумайте РѕР± этом РІ метро. Если РІ вашем РіРѕСЂРѕРґРµ нет метро, привлекайте инвесторов. Что РДословное повторение¶Рµ это Р·Р° РіРѕСЂРѕРґ без метрополитена?)


documentapynnzl.html
documentapynvjt.html
documentapyocub.html
documentapyokej.html
documentapyoror.html
Документ Дословное повторение